第一步：整體回顧，抓取直播關(guān)鍵數(shù)據(jù)
初步復盤(pán)直播情況，可以從【人氣數(shù)據(jù)】和【帶貨數(shù)據(jù)】兩(liǎng)方面把握一場(chǎng)直播的整體水平。在【人氣數(shù)據(jù)】板塊，可以判斷直播間的流量規(guī)模，以及觀(guān)眾進(jìn)入直播間後直播間承接流量的能力，包括拉新、留存、互動(dòng)等方面。其中，重點(diǎn)關(guān)注的數(shù)據(jù)項(xiàng)有觀(guān)看人次、平均在線(xiàn )人數(shù)、平均觀(guān)眾停留時(shí)長(zhǎng)、新增粉絲/轉(zhuǎn)粉率和彈幕總數(shù)。在【帶貨數(shù)據(jù)】板塊，可以判斷直播間流量的轉(zhuǎn)化情況,也就是直播間內(nèi)觀(guān)眾的消費(fèi)情況和消費(fèi)水平。數(shù)據(jù)概覽除了銷(xiāo)量與銷(xiāo)售額之外，還需要重點(diǎn)關(guān)注的有用戶(hù)人均價(jià)值、客單價(jià)和千次觀(guān)看成交額。
第二步：分時(shí)段對(duì)比查看，精細(xì)化復盤(pán)數(shù)據(jù)
一場(chǎng)直播的數(shù)據(jù)是動(dòng)態(tài)變化的，不同的選品上架、福利活動(dòng)、話(huà)術(shù)引導(dǎo )等，都會(huì)影響直播表現(xiàn)。通過(guò)綜合對(duì)比查看不同時(shí)段的人氣、帶貨、漲粉數(shù)據(jù)，精細(xì)化復盤(pán)復盤(pán)直播表現(xiàn)是否符合預期。比如，開(kāi)播頭兩(liǎng)個(gè)福袋發(fā)放後，直播間的進(jìn)場(chǎng)人數(shù)提升明顯，而後續(xù)地福袋發(fā)放並未能有效提升直播間人氣。可考慮福袋的設(shè)置是否有吸引力、是否有其它原因導(dǎo )致進(jìn)場(chǎng)人數(shù)驟降。
第三步：商品復盤(pán)，優(yōu)化選品推廣(guǎng)策略
影響商品銷(xiāo)量的因素眾多，如商品的價(jià)格、與直播間觀(guān)眾的匹配程度、講解話(huà)術(shù)、銷(xiāo)售時(shí)段等等。首先我們按照銷(xiāo)量排序，快速梳理該場(chǎng)直播的優(yōu)質(zhì)爆品和滯銷(xiāo)商品。再查看單品的帶貨數(shù)據(jù)，深入去找到每一件商品銷(xiāo)量高低的原因，優(yōu)化後續(xù)的推廣(guǎng)策略。
第四步：畫像獲取，分析客群精準(zhǔn)度
直播間的觀(guān)眾畫像分析不僅是開(kāi)播前的工作，也是播後復盤(pán)重要的一環(huán)。我們需要去對(duì)照查看，直播間的選品、定價(jià)、講解話(huà)術(shù)、腳本設(shè)計(jì)、投放運(yùn)營(yíng)等環(huán)節(jié)，是否與預設(shè)的觀(guān)眾畫像相匹配，並分析如何提高客群的精準(zhǔn)度。其中，直播間觀(guān)眾的性別、年齡、地域分布是最基本的信息，幫助我們初步判斷直播間引入的人群是否精準(zhǔn)。而【觀(guān)眾購(gòu)買(mǎi)偏好】和【價(jià)格偏好】更能夠判斷觀(guān)眾的購(gòu)買(mǎi)喜好、購(gòu)買(mǎi)力與直播間選品是否匹配。
第五步：流量來(lái)源，投放效率診斷
一場(chǎng)直播中，重點(diǎn)關(guān)注的直播流量來(lái)源有四個(gè)：關(guān)注頁(yè)、推薦頁(yè)、同城、其他。通過(guò)查看分析不同渠道的來(lái)源佔比，可以知道從哪個(gè)方向著手去優(yōu)化，比如：來(lái)自【同城】的觀(guān)眾人數(shù)較少，可以通過(guò)打開(kāi)定位，獲取更多同城用戶(hù)；【視頻推薦】的流量太少，要復盤(pán)引流視頻；來(lái)自【直播廣(guǎng)場(chǎng)】的太少，可以嘗試優(yōu)化直播封面和標(biāo)題等等。結(jié)合【直播預熱視頻】也可以找到哪一條引流視頻為直播間導(dǎo )流的效果最好。視頻點(diǎn)讚增量越多，說(shuō)明曝光量越大、獲取的流量也越大。可以總結(jié)、復用這條視頻的拍攝方式，為下一次的直播做參考和準(zhǔn)備。
第六步：互動(dòng)分析，挖掘潛在用戶(hù)需求
直播觀(guān)眾的互動(dòng)數(shù)據(jù)主要有三個(gè)功能：一是看到觀(guān)眾互動(dòng)活躍的階段，判斷互動(dòng)設(shè)置是否有效。比如有一時(shí)段的點(diǎn)讚量直線(xiàn )上升，可見(jiàn)這一時(shí)段引導(dǎo )點(diǎn)讚的策略十分有效。在後續(xù)點(diǎn)讚瓶頸的時(shí)段，可以再次嘗試使用，增加互動(dòng)氣氛。二是通過(guò)彈幕詞，了解觀(guān)眾高頻發(fā)送的彈幕詞是什麼，發(fā)現(xiàn)直播間的觀(guān)眾都愛(ài)聊什麼，或是有哪些問(wèn)題比較集中，在下一次直播時(shí)可以提前準(zhǔn)備。比如我們發(fā)現(xiàn)直播觀(guān)眾對(duì)於服飾挑選的尺碼、顏色問(wèn)題有較多的提問(wèn)，因此下一場(chǎng)直播可以考慮將尺碼推薦做得更加清晰醒目、甚至常駐在屏幕上，縮短觀(guān)眾的購(gòu)買(mǎi)決策時(shí)間。三是在彈幕中發(fā)現(xiàn)觀(guān)眾潛在的購(gòu)物需求和品牌興趣，可以作為後續(xù)選品、主推品的參考。
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