一、關(guān)於直播間怎麼選品？
如果你店鋪sku比較少，只有十幾個(gè)商品，不存在直播間選品的問(wèn)題，把商品全部發(fā)布到直播間就行。如果你店鋪sku比較多，而且經(jīng)常上新，就不能把所有商品都堆到直播間，需要慎重選品，有效利用直播間流量。我們通常把直播間商品分為四類(lèi)：爆款、常銷(xiāo)款、新品、清倉(cāng )款，爆款選擇店內(nèi)銷(xiāo)量最火的3-5款，常銷(xiāo)款選擇流量穩(wěn)定、轉(zhuǎn)化率較高的款、新品選擇已經(jīng)通過(guò)測(cè)款、確定要推的款。清倉(cāng )款則是斷色斷碼、即將過(guò)季的款。選品總量30-40個(gè)最適合，有些商家喜歡扔100多個(gè)商品到直播間，除非你的直播間每天播16小時(shí)，有十幾萬(wàn)觀(guān)看量，否則放這麼多寶貝會(huì)導(dǎo )致流量過(guò)度分散。
二、直播間商品怎麼排序？
直播間購(gòu)物袋的商品是倒序排列，越早發(fā)的商品排在越底下，越後面發(fā)的商品排在越上面。觀(guān)眾的翻看習(xí)慣，肯定是購(gòu)物袋最上面的容易翻到，最底下的最難翻到。唯一特殊的地方，1號(hào)寶貝會(huì)在最頂部做熱推。所以，我們在排序的時(shí)候，就要根據(jù)商品所屬分類(lèi)，合理排序。1號(hào)寶貝放店內(nèi)最主推爆款，然後從2號(hào)到最後的寶貝依次是清倉(cāng )款、常銷(xiāo)款、新品、爆款。這樣在購(gòu)物袋的排序就是主推爆款、爆款、新品、常銷(xiāo)款、清倉(cāng )款，目的是首先帶動(dòng)爆款銷(xiāo)售，最大程度上利用直播流量，其次接下來(lái)是推動(dòng)新款、常銷(xiāo)款蹭蹭流量、最後留給清倉(cāng )款隨緣撿漏。
三、直播腳本策劃(huà)都包括哪些內(nèi)容？
如果沒有腳本，讓主播臨場(chǎng)發(fā)揮，大多數(shù)主播都很難把商品賣點(diǎn)、促銷(xiāo)活動(dòng)全部說(shuō)清楚，或者容易被粉絲把節(jié)奏帶偏，而且各崗位也很難做到默契配合。一個(gè)完善的直播腳本，通常包括兩(liǎng)個(gè)部分，一個(gè)是直播整體方案；另一個(gè)是商品腳本。直播整體方案主要包括直播的主題、目標(biāo)、時(shí)間、促銷(xiāo)活動(dòng)、主播、助播、後臺(tái)/客服等崗位的分工配合；商品腳本主要包括寶貝編號(hào)、貨品名稱(chēng)、內(nèi)容、零售價(jià)、直播到手價(jià)、自定義權(quán)益點(diǎn)、連結(jié)、備註。建議大家可以多去流量大的直播間或者直播代播的直播間看下別人的流程和內(nèi)容。
四、怎樣讓產(chǎn)品講解更有吸引力？
大多數(shù)店鋪直播沒有經(jīng)過(guò)系統(tǒng)訓(xùn)練、主播僅僅羅列產(chǎn)品特點(diǎn)、促銷(xiāo)活動(dòng)。店鋪直播商品數(shù)量有限，主播翻來(lái)覆去講的就是同樣幾款商品，如果僅僅羅列產(chǎn)品特點(diǎn)、促銷(xiāo)活動(dòng)，時(shí)間久了，主播就會(huì)心生厭倦，產(chǎn)生應(yīng)付心理，講解內(nèi)容和感染力會(huì)大打折扣。為了增加產(chǎn)品吸引力，需要給寶貝多設(shè)計(jì)幾個(gè)幾個(gè)版塊的講解內(nèi)容，特別是主推款。我們可以把產(chǎn)品講解解構(gòu )為場(chǎng)景聯(lián)想、產(chǎn)品賣點(diǎn)、品牌優(yōu)勢(shì)、銷(xiāo)量評(píng)價(jià)、直播優(yōu)惠、限時(shí)限量等6個(gè)模塊。
①場(chǎng)景聯(lián)想：主要是描述顧客常見(jiàn)的商品使用場(chǎng)景，以便引發(fā)顧客需求。
②產(chǎn)品賣點(diǎn)：主要是產(chǎn)品的原料、工藝、功能、對(duì)顧客的好處。
③品牌優(yōu)勢(shì)：包括品牌創(chuàng)立時(shí)間、品牌的願景、有多少粉絲。
④銷(xiāo)量評(píng)價(jià)：主要披露這款產(chǎn)品總銷(xiāo)量、總評(píng)價(jià)數(shù)量，引發(fā)顧客從眾購(gòu)買(mǎi)心理。對(duì)於比較出彩、比較逗比的評(píng)價(jià)，可以挑選2-3個(gè)出來(lái)念給觀(guān)眾聽。
⑤直播優(yōu)惠：是在店鋪前臺(tái)零售價(jià)的基礎(chǔ)上，給直播間下單顧客特別優(yōu)惠，通常通過(guò)優(yōu)惠券、買(mǎi)贈、返現(xiàn)等方式實(shí)現(xiàn)。為了讓顧客覺得直觀(guān)，通常採用計(jì)算器、手機(jī)屏幕計(jì)算、紙張手寫(xiě)等方式比價(jià)，讓顧客覺得划算。
⑥限時(shí)限量：起到催單作用，告訴顧客只有直播時(shí)間下單才能享受優(yōu)惠，過(guò)了直播時(shí)間只能以正常價(jià)格下單。
篇幅有限，本期關(guān)於店鋪直播的內(nèi)容就先分享到這。下期會(huì)給大家分享直播運(yùn)營(yíng)及店鋪是否需要外包給直播代播機(jī)構(gòu )。歡迎大家一起交流，砥礪前行。
